Comment savoir pourquoi on n’a pas de résultats ?

Je vais tenter de te donner des clés pour résoudre ce blocage ultra frustrant : comment savoir ce qu’on fait mal et qui nous empêche d’avoir les résultats qu’on veut ?

Il n’y a rien de pire que de faire des efforts, échouer, et ne pas savoir pourquoi. C’est ce qui arrive à pas mal de freelances qui se lancent, je le vois encore plus en ce moment avec la vague de nouveaux freelances qui me contactent par message privé sur twitter.

Si tu te reconnais là-dedans, ou alors que tu n’as pas envie de t’y reconnaître un jour, tu vas aimer la suite. (Je te rassure, je suis passé par là aussi.)

Les sources d’incertitudes quand on est freelance

Le truc principal à comprendre, c’est que dans un monde idéal, tu connais EXACTEMENT tous les paramètres qui entrent en jeu dans ta réussite :

- Le tarif idéal auquel se vendre

- La techno la plus demandée du marché

- Les expériences les plus pertinentes à valoriser sur un CV et en entretien

- Les problèmes personnels de ton prospect

- Ce qu’il a mangé à midi

- Sa couleur préférée

- etc.

Je grossis volontairement le trait, mais, ce qu’il faut comprendre, c’est que plus tu as d’informations sur ton marché et ce qu’il désire, moins tu auras d’incertitudes en mettant en place les différentes actions qui vont te mener à une mission.

Malheureusement, on n’est pas dans un monde idéal, il va falloir bosser pour trouver ces fameux paramètres.

Identifier les paramètres

J’ai parlé quelques fois du fameux “positionnement optimal”. Ce positionnement, c’est celui qui déclencherait automatiquement une vente, compte tenu qu’il soit confronté aux bonnes personnes (son marché associé).

Ce positionnement optimal, c’est possible de le deviner avec un degré de précision plus ou moins avancé, en mettant en place une routine d’analyse du marché (on y revient encore). Cette analyse, plus elle est faite minutieusement, plus elle te fera comprendre précisément les paramètres qui entrent en jeu, et quelles sont les valeurs optimales de ces paramètres.

Mieux, elle te donne les clés pour comprendre ce qui ne vas pas avec ton profil actuellement :

- Ton TJM est trop haut

- Ton positionnement est trop flou

- Tu n’es pas au niveau sur X techno

- Il faut que tu sois prêt à faire de l’hybride (et pas que du full remote)

- etc.

Tous ces points sont potentiellement ce qui bloquait avec ton profil mais que tu n’arrivais pas à identifier car tu n’avais pas fait cette analyse préalable. Grâce à l’analyse, tu sais maintenant sur quoi te concentrer.

Créer ton propre positionnement

Avec ces infos, tu peux créer une première version de ton positionnement qui prend en compte ce que le marché recherche et ce que toi, tu sais faire. Lors de cette étape, tu devras peut-être investir du temps dans de la formation pour te remettre au niveau sur certaines exigences techniques du marché, et c’est normal.

Si tu as bien fait ton travail d’analyse, le premier positionnement que tu vas fournir sera peut-être déjà excellent.

Attention toutefois, rien ne garantit que ton analyse soit parfaite, et tu peux passer à côté de paramètres très importants pour identifier le “positionnement optimal”. C’est pourquoi il faut que tu confrontes ton positionnement aux bonnes personnes pour le valider.

Valider ton positionnement

Quand tu as une idée un peu plus claire des variables qui entrent en jeu dans ta réussite, et que tu as commencé à travailler dessus, il faut ensuite que tu valides que ce que tu as fait est pertinent. Pour ça, demande du feedback :

- à d’autres freelances sur ton marché

- à des ingénieurs d’affaires

Eux sauront te guider et t’aider à peaufiner ton positionnement.

Les informations que tu vas obtenir en faisant ça entrent aussi dans toute la démarche d’analyse du marché. C’est pour ça que je conseille de mettre en place une routine. On n’est jamais à l’abri d’apprendre de nouvelles informations capitales sur son marché, et il faut être flexible pour modifier son positionnement cours de route sans hésiter.

Le piège serait de se borner à une analyse faite à un instant t, et de s’acharner sans résultats, sans remettre en question son positionnement initial.

Je te donne mon exemple. Au tout début, je pensais que le positionnement optimal pour moi c’était de me vendre comme spécialiste Data Engineer sur Python. Puis en confrontant mon positionnement à des ingénieurs d’affaires, j’ai compris que ce n’était pas exactement ça que je devais faire : il fallait plutôt que je me vende comme spécialiste en développement back-end Python avec une expertise data.

Donc ce que j’ai fait : j’ai refait mon CV en conséquence, et j’ai commencé des formations ciblées sur thèmes back-end (où j’avais clairement des lacunes)

Effectivement, j’ai eu beaucoup plus de succès ensuite.

Se confronter au marché en connaissance de causes

Maintenant tu peux reprendre des actions commerciales beaucoup plus sereinement. Car cette fois ci, tu auras beaucoup plus de certitudes sur ce qui peut poser problème avec ton profil (mais aussi sur ce qui le rend attractif).

Exemple : si tu sais que tu as un positionnement parfait, sauf pour ton TJM, qui est un poil trop haut. Tu peux tout à fait décider de rester sur ce tarif, tout en assumant que ça va sûrement te demander un peu plus de travail de négociation.

Dans mon cas, j’ai voulu forcer sur la contrainte du Full Remote, en sachant que d’après mon analyse, ça restait très rare. Quand les recruteurs me ‘ghostaient’ j’étais quasi sûr que c’était à cause de ça et je ne m’inquiétais pas car j’était bien conscient de ce point noir dans mon positionnement. Sans le travail d’analyse en amont, j’aurais été très démoralisé et j’aurais sûrement pensé que TOUT mon positionnement était à revoir. (Au final, j’ai lâché cette contrainte de full remote, et ça allait tout de suite mieux.)

En conclusion, ne néglige pas la partie d’analyse du marché. C’est pas le plus fun, et je comprends que t’as envie de tout de suite trouver une mission, mais la vérité c’est que tu risques de finir très frustré, et ne pas comprendre pourquoi tu n’y arrives pas.