Les 5 règles pour transformer un entretien en offre

Aujourd’hui je vais te parler des règles les plus importantes pour un entretien réussi.

Contrairement à ce que beaucoup pensent, il y a plein de leviers actionnables en amont de l’entretien qui permettent d’améliorer ses chances de réussite. Tout ne se joue pas à l’instant t.

Note : je ne parle pas ici des tests techniques, qui méritent une édition à part entière

Ces leviers, ils se traduisent au travers de 5 règles à appliquer :

- Rassurer le client sur tes compétences techniques

- Donner confiance en toi (en tant que personne)

- Susciter la curiosité

- Poser des questions intelligentes

- Anticiper et bien répondre aux questions

En bonus, je donne quelques astuces pour ceux qui ne sont pas très à l’aise à l’oral

Rassurer le client sur tes compétences techniques

Rassurer, c’est vraiment le mot d’ordre quand tu as un recruteur ou un client final en face. Rappelle-toi qu’en te recrutant, il va prendre un risque. Il faut donc lui faire comprendre qu’avec toi, ce risque est minimal.

Pour ça, il faut que ton script de présentation mette en avant les points clé recherchés par le client. Ces points, normalement, tu les connais bien car tu as analysé le marché.

Ces points clé ça va être :

- les technos qu’il recherche et que tu as déjà utilisées

- les expériences qui t’ont amené à gérer des problématiques similaires que celles du prospect

- des retours sur les problèmes que tu as réussi à résoudre

S’il est convaincu, tu auras accès à l’étape suivante du processus, qui est souvent un entretien technique pour venir valider à 100% que tu as bien les compétences demandées.

Ça m’est arrivé plusieurs fois que je rassure tellement le client sur mes compétences techniques, qu’il me fasse sauter l’étape de l’entretien technique.

Donner confiance en toi (en tant que personne)

Point central, peut être encore plus important que l’aspect technique. Il faut que ton interlocuteur ait confiance en toi (en tant que personne).

Pour ça je n’ai pas vraiment directives concrètes car ça va dépendre de ton tempérament et de la personne que tu as en face, mais ce qu’il faut retenir, c’est que tu dois apparaître intègre, honnête, digne de confiance, et globalement agréable à vivre.

Une astuce simple de psychologie pour améliorer l’image qu’on renvoie et gagner la confiance, c’est de “matcher” l’interlocuteur.

Exemple : un jour j’ai eu un prospect qui parlait très doucement et lentement. Cette fois-ci, au lieu de faire mon Américain comme d’habitude, je me suis accordé à lui et j’ai adapté mon rythme sur le sien. Si tu doutes de l’efficacité de la méthode, essaye de faire l’inverse et tu comprendras.

Susciter la curiosité

Démarque-toi en suscitant de la curiosité chez ton prospect. Comment ? Parle de tes expériences et/ou projets persos qui répondent exactement à ses problématiques.

Pour ça aide toi des informations que tu peux trouver sur internet ou de ce que l’ingénieur d’affaires qui s’occupe de ce client sait de lui. Ces informations vont te servir à customiser ta présentation au contexte du client.

Pourquoi c’est une bonne idée de susciter la curiosité ? Parce que ça faire vivre l’entretien. Le prospect va avoir envie de te poser des questions, et chaque question est une opportunité pour toi de gagner en confiance auprès de lui en fournissant des réponses pertinentes, et de transformer l’entretien en discussion (ce qui est le but ultime de tout entretien)

L’idée est la même avec le CV d’ailleurs, curiosité = envie de te voir en entretien

Poser des questions intelligentes

L’un des points les plus importants dans la qualité des relations humaines (de mon expérience), c’est l’empathie. Montrer à ton client que tu as compris ses problématiques via des questions, c’est sûrement ce qui aura le plus d’impact de tout ce que tu peux faire pour créer la confiance.

Et ce n’est pas compliqué à mettre en place pour autant. Une astuce que j’utilise c’est simplement de répéter ou de résumer ce que m’explique le prospect et de lui demander une confirmation.

Tu vas voir ses yeux s’illuminer quand il va entendre qu’il est compris dans son malheur.

L’idée n’est pas de faire ça malicieusement non plus. Intéresse-toi réellement à ce que te raconte le prospect et ses problèmes pour que tout cela devienne naturel dans tes entretiens.

Anticiper et bien répondre aux questions

Prépare-toi avec un script de présentation (que tu vas beaucoup répéter), et mets toi à la place du prospect : quelles questions inspire ton script ? Tu peux aussi faire les tests avec des amis.

L’avantage de faire ça : tu vas pouvoir anticiper les questions et préparer des réponses bétons. Tu vas aussi comprendre les points sur lesquels tu n’as pas envie qu’on te pose des questions et les éliminer du script.

Quand le prospect va penser te piéger avec une question mais que tu vas retourner la situation avec un réponse claire et pertinente, tu vas gagner beaucoup de point à ses yeux.

À l’inverse, si tu n’es pas bien préparé, l’effet est inverse. Dans le cas où ça t’arriverait, joue la carte de l’honnêteté totale.

Ça rejoint aussi évidemment le conseil sur la curiosité. Les questions c’est ton point d’entrée pour gagner la confiance du prospect. Donc il ne faut pas les négliger.